【读书笔记】12 商业智谋-五问“道天地将法”（财报就像一本兵法书，刘顺仁）

彼得-德鲁克——《五个最重要的问题》
1、什么是我们的使命？
2、谁是我们的客户？
3、顾客看重的价值是什么？
4、我们的结果是什么？
5、我们的计划是什么？

迈克尔-波特——产业竞争结构下的个体“五力分析”。
1、潜在进入者的威胁
2、现有的产业竞争对手之间的竞争
3、替代品的威胁
4、客户的价格谈判能力
5、供应商的价格谈判能力

《孙子兵法》评估胜负的五大方面——道、天、地、将、法
凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。（始计篇）



【道】
道者，令民与上同意者也；故可与之死，可与之生，民弗诡也。（始计篇）

所谓道，是要使民众与国君的意愿一致，这样人民就能为国君出生入死，而不背叛国君。
简单来说，就是如何做到“志同道合，上下一心”。

伯克希尔：
旗下的CEO，是他们各自行业的大师，他们把公司当成自己拥有般来经营。
高度认同巴菲特理念及投资绩效的人，才会选择持有伯克希尔公司的股票。

Google：
双层股权结构
不认同他们理念的投资人，就不要来买他们的股票。
经营团队的决策权无法被挑战。
实践70/20/10投资法则，确保经营管理在上市后不被华尔街追求短期绩效的压力扭曲
1、70%资源投资用于提升顾客使用搜索引擎的整体经验
2、20%资源投资用于与搜索引擎相关的周边服务
3、10%资源投资用于应对科技业破坏性变革的特性

Facebook：
双层股权结构
管理团队拥有超过60%的投票权，掌握决策权。

【天】
天者，阴阳、寒暑，时制也。（始计篇）

所谓天，是指昼夜、晴晦、寒冷、炎热和四季等天象气候。
军事决胜中，天是人力所不能掌控的，但又是非常重要的参考因素。
企业经营中，天引申为企业面临的趋势及潮流。
未来成长空间，是观察天（趋势）非常重要的参考数据。

天也常会造成企业内部绩效评估的偏差：
营收、获利快速成长，是否搭上趋势的顺风车？
与整个行业的成长率相比如何？

【地】
地者，高下、广狭、远近、险易、死生也。（始计篇）

所谓地，是指地形有高低，地域有广阔或狭窄，路途有远近，地势有险要或平坦，战地有死地或生地。

企业经营中，地设想成企业在整个产业中的地位。
营业收入、营业活动现金流两种指标，可作为地的财报衡量标准。

沃尔玛：
营业活动现金流，远远超过其获利
有规模优势，是产业龙头
有足够的议价空间，应收账款快速流入，应付账款慢慢支付
从供应链中挤压出大量现金

【将】
将者，智、信、仁、勇、严也。（始计篇）

所谓将，是指将帅要有智谋才能，赏罚有信，仁爱部下，勇敢果断，治军严明。
企业经营中，大将，必须拿出具体的、符合公司战略重点的经营成果。

1、成本领先
比竞争对手更优化的成本结构
财报数字管销费用占收入百分比

2、差异化
创造比竞争对手更高的顾客品牌认同度
财报数字毛利率（代表定价的主导力）

【法】
法者，曲制、官道、主用也。（始计篇）

所谓法，是指军队组织编制、统辖各级将领、掌用军需军械等管理制度上的法规。
企业经营中，法指各种管理制度、标准作业程序等

对组织成员行为影响最大者，莫过于薪酬激励制度。

1、快速成长的新兴公司
薪资低于同行业的基本薪资，
提供相对高额的限制性股票，
激励持续为公司整体价值而奋斗

2、成熟公司
目标十分明确
财报数字是衡量绩效的重要指标，直接影响薪酬