泸州老窖-五粮液股东大会见闻

白酒行业受宏观经济和消费低迷影响，目前处于困难时期，白酒股也是跌跌不休。因此今年一直准备参加五粮液的股东大会，一方面是现场感受一下大会的气氛，听一听管理层对行业形势和企业发展的展望，另一方面听说参会股东的伴手礼比较丰厚，想薅个羊毛。五粮液的股东大会是6月28日上午，从重庆出发去宜宾正好经过泸州，因此也想顺道去参加泸州老窖的股东大会。结果泸州老窖的会议时间正好是6月27日下午，刚刚好。6月19日是泸州老窖的股权登记时间，因为自己没有老窖的持仓，因此这一天虽然感觉白酒股还会继续下跌，但也没办法，还是分别用我和爱人的账户各买了200股（果然是买入就被套，晕）。

6月20日我用我和爱人的身份顺利完成泸州老窖的股东大会的申报登记，老窖的效率很高，一会就发来短信进行回复，审核通过。看来老窖也没有歧视我这种mini股东。五粮液的则曲折一些，6月24日上午我用我和爱人的身份通过发电子邮件进行了报名，直到25日晚上，公司才分别回复邮件，对我的回复是考虑会场容量和股东申请先后顺序，审核未通过；对我爱人的回复则是，因报名人数较多，原申报邮箱系统崩溃，通过另一邮箱告知我爱人审核通过。但我的报名时间是早于我爱人的报名时间的，所以五粮液对我回复的理由并不成立，应该是报名人数过多，他们邮箱系统崩溃，所以对于个人投资者是随机挑选的。

在参会过程中，感觉两家公司对待小股东还是比较友好和贴心的。分别体现在：
1、行程安排。两者都通过短信等方式提前通知股东的会议行程，安排了厂区参观，并都安排了接送机或接送站（我因为开车的缘故，没有享受到这种服务），甚至泸州老窖还考虑到了很多投资者要参加第二天五粮液的股东大会，贴心地安排在晚宴后将投资者直接送到宜宾，直达五粮液的会议签到处。
2、餐饮。在股东会开始前和开始后都安排了免费餐饮。老窖安排了开会当天午餐的自助餐，以及会议结束后的晚宴，晚宴菜品还算丰富，酒是1573；五粮液安排了开会前一晚的自助餐，也安排了会后的午宴，用酒方面我以为会上普五，结果一看居然是经典五粮液，提高了一个档次，可惜我下午还要开车，无法品尝，只能用鼻子闻一下。
3、伴手礼。老窖前几年都是赠送100ml的1573，这一次是上市30周年，为了回馈股东，每个参会股东赠送700ml的30周年-700年浓香的定制酒，应该是1573的酒体，包装很豪华，很有收藏价值。开会时就还没有制作好，只是股东扫码登记信息，后续做好后会邮寄给股东。这次开会的股东捡漏了，以后应该不会有了。五粮液则是从奢到俭，去年好像是一瓶500ml的经典五粮液，市场价格1700的样子，今年则送的是两瓶100ml装的经典五粮液，可能是今年参会人数过多的原因，但总体还行吧。
4、签到。虽然我在五粮液处没有审核通过，但和我同时参加老窖会议时旁座的一位老哥，还是鼓励我去试试，他说为了报名审核这件事把五粮液的工作人员骂了一顿，说其他白酒公司都是二维码报名，简单高效，只有五粮液使用邮箱，结果报名人数过多导致邮箱崩溃，影响了工作进度和效果。我于是厚着脸皮到了五粮液的签到处，说虽然我没有审核通过，但既然已经来了，我可以不要伴手礼，希望还是给我一次参会的机会，也指出了他们工作上的失误。工作人员还是比较好说话，看了我证券账户里有五粮液，就给了我入场券，伴手礼也没少，嘿嘿。

在会议组织上，两者各有优劣：
1、泸州老窖。从报名审核、参会通知、行程安排和接送服务等一直有条不紊，井井有条。现场会议有200多名股东参会，另还有很多证券研究员、公募和私募基金等机构人员，因此主会场坐不下，还开辟了两个分会场，会场秩序井然。遗憾的是在投资者问答环节，董事长刘淼没有参与，只剩下3名高管参加，基本是总经理林峰在回答投资者提问，导致有些问题他不好直接回应，只能顾左右而言他。
2、五粮液。在前期的组织上，特别是报名审核阶段，五粮液是有一定失误的。报名人数过多，也导致五粮液临时将会议场地挪到多功能厅，现场效果还是差了一点。但到了会场后，五粮液的安排还是看出是用了心思的。股东步入会场的通道，展示了公司的主要产品和宣传展板，员工在通道两旁夹道欢迎，甚至还聘请了一支乐队奏乐，有些仪式感；专门制作了股东大会VCR进行播放；除了常规的会议议程，还加入了董事长曾从钦对公司现状及未来发展的专项报告；在投资者问答环节，公司整个管理层及下属公司主要领导全程参与，无一退场。在投资者午宴上，每桌安排一名工作人员作陪，方便股东和公司人员交流，我也借机问了五粮液系列酒贴牌（也有人称为开发品牌）的问题，她回复称公司专门设立品牌部门，现在对大商的贴牌卡的很严，每年有销售额要求，确保不会对公司自有品牌的价格体系形成冲击，酒全部从公司采购，品质有保证。我还问了现在酒窖的整体优酒率如何，她说大概20%左右，这和参加厂区参观时我询问讲解员的回复是吻合的。

重点是投资者问答环节，我现场听的同时做了录音，回来又根据录音整理了一下。因为现场有些嘈杂，加之曾从钦的普通话不标准，有些记录可能有错，有些记录是根据自己的理解进行整合的，有可能有偏差，就当做个参考。

泸州老窖，主要由总经理林峰作答。
1、白酒行业周期问题。白酒也是周期性行业，基本上10年一个周期，目前是困难时期（原话是：不困难才怪）。老窖会滞后宏观经济1年左右，在整体经济不好的情况下，也难以独善其身。此外从消费者结构来看， 20-60岁的劳动人口为主要白酒消费人群。目前60后退出、00后进入劳动力市场，但因人口差距约500万人，所以消费人群在减少。2015年其上任时，预判2030年白酒产量不超过400万吨，也基于人口结构所做的预判。目前80后是2.1-2.2亿，90后的1.7亿，00后是1.4亿，人口下降很厉害。当然从另一方面，00后是独二代，集6个长辈宠爱于一身，消费水平高，个性化强，所以高端白酒具有优势。
2、库存问题。目前经销商库存不健康，但终端库存（应该主要是指烟酒店）和消费者库存很健康。
3、关于分红。未正面回答，要根据实际情况，认为公司整体分红比例还是比较高的。
4、关于15%年度增长目标。投资者提问能否完成，其未正面回答，只表示不会为了短期业绩，而牺牲公司长期利益。
5、关于茅台价格。茅台实施了一系列动作，维护市场，五粮液在做同样的事情，维护市场秩序。茅台的价格问题，之前的增长率太高，涨幅太快，金融属性显现，在消费者端堆了太多的货。经销商、终端和消费者端，至少需要一个环节有空间，企业才能持续发展。
6、关于低度酒。之前低度酒占比较低，目前1573的38度和52度基本对半开，未来低度酒是战略重点。
7、关于1573的产能和品质标准。1573的产能是公司机密，目前公司有43万吨的基酒储存量，1半以上是好酒，陈品酒3万多吨，现阶段1573产能没有瓶颈。

五粮液，分别由董事长曾从钦、总经理蒋文格和副总经理张宇作答。
1、关于行业。从历史来看，白酒是刚性需求，比较看好白酒。高净值人群和富裕家庭还是很高，可以支撑高端白酒消费。公司浓香酒（指系列酒）开瓶率一天20万瓶（应该是指某一个系列酒销售公司的数据，宴会上的工作人员也解释是单个浓香酒销售公司的数据），也不完全属于消费降级。未来增长机会主要在于：品质消费升级、核心群体更迭、饮用偏好演变、市场边界拓展、产业转型升级。
2、动销。今年五粮液和浓香酒动销不错，符合预期，状态合理。五粮液终端累计扫码进货增长35%。普五价格比较稳定，39度和1618回款和动销增速较快，45度和68度也是按照计划展开。五粮液的库存比较合理，公司会保持市场有一点点稀缺感。当然价格也上不来，五粮液批价平均约940元，低则910-920，高则950-960。公司的小龙酒（应该指小瓶装龙年生肖酒）比较好卖，大龙酒因为价格较高，会差一点。五粮液紫气东来供不应求（应该是供应有限）。
3、2024年年度目标。有信心实现两位数增长目标。目前公司的要求是持续稳健增长，不追求高增长，当然也不可能高增长。
4、产品打造。（1）丰富五粮液主品牌的1+3的产品阵型，做深代际酒，平衡八代五粮液的量价关系，降低八代的投放，新增的量主要在1618、39度、45度和68度产品和文化酒上面，用1618和39度的增量弥补八代的缺口。目前1618、39度的增量比较大。（2）做大年份酒，即经典五粮液，推出经典10、20、30、50，抢占2000+市场，分别对标2000+、5000+、10000+、30000+市场，整体市场空间大概1200亿。年份酒将平台化销售模式，通过全国经销商共同组建品牌专营平台公司（借鉴老窖和酒鬼内参？），实现厂商深度融合和利益捆绑，并通过平台公司直接到C端。以团购销售为重点，江苏、北京、上海是重点市场。（3）做精文化酒。（4）在浓香酒方面，主力打造五粮春、五粮醇、特头曲和尖庄，新推出红梅春（音）、1218等次高端浓香酒。
5、关于分红。随着公司业绩的稳步增长，将逐渐提升分红的比例和金额。

总结：
1、管理层观感。整体感觉老窖的刘淼总和林峰总更像是企业家，显得比较平和、务实、专业，更接地气；而五粮液的曾从钦和蒋文格则更像是政治家，成熟稳重有余而灵活不足。这种风格的不同体现也和他们之前的履历有关。
2、在抵御行业周期上，五粮液比老窖更有底气。五粮液对完成今年两位数的增长目标比较有信心，而林峰总在是否能完成年度目标的问题上，则没有正面回答；在今年的动销上，五粮液透露出来的信息是整体比较良性，符合预期，库存状态合理，林峰总则回答经销商库存压力很大（其实这也能解释为什么2023老窖在行业下行期还能量价齐升，昨日因今日果）。这也说明了品牌力在行业低谷期的影响力，茅台虽然终端价格不稳，但从公司层面上看，在行业中抗击打能力无疑仍然是最强的。
3、在产品开发上，五粮液的腾挪空间似乎更大，在代际酒、经典和文化酒方面都在推陈出新，在系列酒方面也在推出新品牌（这个有待观察，五粮液的系列酒品牌，除了五粮春之外，其他都是多而不强）；而老窖只是在低度酒上发力。这可能也是品牌力的不同，导致两者的腾挪空间的不同。
4、关于分红。五粮液和老窖目前的分红率都是60%，对于未来能否提升分红率，老窖没有明确回答，但是五粮液则是很明确地表示，随着公司业绩稳健增长，会稳步提升分红金额和分红比例。